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哈佛商业谈判课程

课程名称:哈佛商业谈判

课程形式:公开课程

授课讲师:张理军博士

课程地点:广州

课程日期:2017年05月10-11日

主办单位:张理军博士工作室

报名途径:李霞小姐 18620405588;QQ: 85359966

 

课程大纲

 

第1讲  设定谈判目标

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

3、谈判者面临的价位要素

4、围绕目标成交价谈判的五个好处

5、发现对方的谈判目标

6、制定谈判目标的步骤

7、谈判筹码的准备

 

第2讲  与谁谈判—谈判中的关键人角色识别

1、谁是关键人

2、探索关键人的价值

3、谈判中的关键人角色识别

4、确定关键人的需求

5、确定关键人的企业利益与个人利益

 

第3讲  谈判情境评估

1、谈判情境评估的思考方向

2、四种不同的谈判情境

3、各方对涉及利益的认识

4、应对四种谈判情境的策略

 

第4讲 如何操纵对方的认知

1、增加“议题”

2、如何运用挂钩战术

3、怎样利用联盟策略获得优势

   ---怎样与支持者联盟

   ---与专家结盟

   ---利用观众效应建立联盟

   ---利用从众效应建立联盟

4、信息不对称战术

5、操纵对方的认知

 

第5讲 谈判报价模型

1、报价模型1:绝不先开口

2、报价模型2:首先开口报价

3、开出高于预期的条件

4、开高条件的前提

5、开高条件的注意事项

6、怎样确定目标成交价

 

第6讲  出牌的战术

1、什么是谈判中的权力?

2、获取权力的途径

3、出牌的战术

-- 永远不要接受第一次报价

-- 学会感到意外

-- 避免对抗性谈判

--捭阖策略

--不情愿的卖家和买家

--钳子策略

 

第7讲 受托策略的应用

1、什么是“受托”策略

2、受托策略问题提出的背景

3、采用黑脸/白脸策略的7大好处

4、怎样塑造你的上级

5、使用“受托”策略的常见方法

6、如何破解对方的“受托”策略?

 

第8讲 让步的艺术

1、什么是协议区

- 协议区与成交的关系

- 协议区的意义

2、如何扩大协议区

3、如何探求底线

 

第9讲  谈判桌下的柱子

1、什么是柱子?

2、谈判桌下的柱子类型

   - 第一类柱子:需要。

   - 第二类柱子:实力。

   - 第三类柱子:先例。

   - 第四类柱子:期待。

   - 第五类柱子:数据。

3、有哪些可作为柱子的要素

4、什么时候立柱子?

5、现有柱子够用吗

6、几类柱子相互之间的关系

7、出价低了怎么转还

 

点击次数:  更新时间:2017-02-16  【打印此页】  【关闭
张理军博士
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