谈判案例:谈判中的“临时角色”

 

【编者按】“谈判者”这个角色并不能使人变得具有灵性和合作意识。因为你总是想着与对方博弈和竞争。确切的讲,谈判者既拥有固定角色,也可以扮演“临时角色”。优秀的谈判者往往善于选择“临时角色”。

 

经过多年的谈判实践和谈判理论的研究,张理军博士发现,人们大多对临时性角色重视不够。事实上,这类角色无须他人指派,全由你自主决定,它们应该是最容易扮演的。例如,在一分钟的谈话过程中,一位经理可能同时扮演着问题解决者、倾听者、指导者和支持者的临时角色,而这无损于他继续扮演“经理”这一常规角色。

 

扮演哪类临时性角色取决于你在现场采取怎样的行动。在谈判中,你可以自由地扮演下列角色:唱反调者、争辩者、妥协者;或者聆听者、合作者、问题解决者。

 

总之,谈判中的正式角色常常会妨碍我们畅所欲言。所以,我们可以换一种立场,自己主动地选择一个临时角色,也可以提出建议——请求他人扮演某个临时角色,以便让双方在“非正式基础”上互相配合,更为和谐的解决困局。下面这个案例是张理军博士在《哈佛商务谈判课程》中让学员讨论的课堂教学案例。

 

英国驻联合国大使卡拉登爵士(Lord Caradon)在这个谈判案例中告诉大家:自己如何选择恰当的临时角色;同时,如何尊重他人对临时角色的选择。                                

 

 

【正文】1967年,卡拉登爵士给联合国的15个安理会成员国做工作,希望他们支持联合国242号决议。这一决议为巴以冲突中的许多重大问题提供了一个解决框架。按他的估计,如果马上进行投票,很多安理会成员国都会支持该决议。但他希望决议能得到彻底的执行,因此他需要来自苏联的支持。而苏联,恰好是该决议的一个主要反对者。

 

在242号决议马上就要投票之前,苏联的代理外交部长库兹涅佐夫(Kuznetsov)私下会见了卡拉登爵士。他请求卡拉登推迟两天再进行投票。卡拉登有些迟疑,他害怕苏联会利用这两天的时间,提出一份针锋相对的决议。

 

但库兹涅佐夫叫卡拉登吃了一惊。库兹涅佐夫清楚地说明,这个要求并不是苏联政府提出的,而是他个人的请求。库兹涅佐夫告诉他:“我不知道你是否完全理解了我的意思。我是说,我个人请你将投票时间推迟两天。”

 

这一不同寻常的请求,改变了卡拉登爵士所面临的决定。他了解也尊重库兹涅佐夫,他相信库兹涅佐夫不会做出任何有损双方关系的事。他还意识到,库兹涅佐夫可能是希望多争取一些时间,说服苏联政府转变看法。于是卡拉登简单地说,“谢谢你,这两天时间归你了。”他回到会议大厅,宣布两天后再进行表决。

 

两天后,表决的时刻到了。第一个举手支持242号决议的就是苏联的代理外交部长库兹涅佐夫。当决议一致通过的时候,英国的会议厅里爆发出雷鸣般的掌声。

 

【案例评论】谈判中的角色认知是谈判者的基本功。张理军博士认为,在某个谈判情境中,如果你发现自己的谈判角色不太令人满意,你可以思考一下该角色的核心关注点是什么,然后给自己找到一个恰当的临时角色。在上述案例中,库兹涅佐夫与卡拉登爵士同时选择了“同事”这个临时角色。

 

库兹涅佐夫向卡拉登爵士提出的个人请求,为彼此都建立起一种更令人满意的临时角色。库兹涅佐夫意识到,在当时的环境下,一位代表英国政府的英国大使,很难坦率地跟一位苏联政府的官方代表(该政府反对242号决议)谈话。但当他们把自己的角色从各自国家立场的“拥护者”转变成了非正式的、彼此信任的“同事”,双方的谈话与合作就变得容易了。

 

变成非正式角色后,他们私人之间的信任关系给双方都带来了好处。库兹涅佐夫以朋友和同事的身份,暗示自己可以利用额外的时间说服自己的政府,而不是要破坏卡拉登爵士的计划或是242号决议。卡拉登爵士接受他的个人要求,暗示他对库兹涅佐夫的意图心领神会。这两位外交官采取的私人行动,推动了联合国决议成功通过表决。

 

 

(本文编者:张理军博士)

 

点击次数:  更新时间:2013-05-15  【打印此页】  【关闭
张理军博士
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