工业品营销与一对一营销课程简介

 

课程讲师:张理军博士

时间长度:2天

 

 

适合对象

1、鉴于全员营销的原理,该课程适合于管理团队中的各级主管,包括公司负责人;

2、销售部、市场部、电话直销人员;大区经理、办事处主任、销售代表;

3、售后服务人员;研发部门人员;技术支持部门人员。

 

课程大纲

第一讲 提升商机成熟度的策略

1、什么是商机成熟度

2、区分四种商机成熟度

3、评估商机真实性的策略

4、商机不成熟是否值得介入

5、视频案例:促进商机成熟

 

第二讲  一对一营销:提升关键人支持度的策略

客户关系管理的实质是关键人关系管理。本讲旨在帮助学员分辨关键人的不同类型,掌握分析关键人合作动机的技巧,进而掌握提升关键人支持度的正确方法。

 

本讲学习重点

1、不同人际关系的成熟度;

2、客户内部的8种关键人;

3、区分不同销售阶段的不同层次的关键人

4、关键人关系中的“适应性偏见”;

5、如何提高与关键人的交往水平;

6、关键人的支持程度分析;

7、如何促进关键人在客户内部为你工作;

8、视频案例:交换条件接触权力人士

 

第三讲 如何探索关键人的隐性需求

本讲用大量案例和练习帮助学员掌握探索关键人隐性需求的方法。

 

本讲学习重点:

1、客户满意与客户忠诚,哪一个是终极目标?

2、客户隐性需求的五个层次

3、关键人需求发展的三个阶段;

4、隐性需求的开发技巧;

5、促进从隐性需求向显性需求转变的策略;

6、显性需求阶段的策略;

7、解决方案愿景阶段的策略;

 

第四讲  如何重构客户愿景

我们常常处于客户眼中的备选人角色。处于这种情况时,销售代表做什么?怎样做到“后来居上”?怎样在不利的局面下,帮助客户重构供应商选择的优先级?企业不应将资源浪费在无法成交的商机上,但是若采用正确的方法,为客户建立重塑的购买愿景,销售人员就能变被动为主动。

 

本讲学习重点:

1、客户心中的供应商评估表什么样?

2、谁在A栏?谁处于“填补栏位”的候选者地位?

3、怎样帮助客户确定供应商选择的优先级?

4、什么是关键人的企业利益和个人利益

5、如何根据关键人的企业利益做出双赢的提议?

6、如何根据关键人的个人利益做出双赢的提议?

7、九格愿景构筑模式

8、愿景重构的会话模式

 

第五讲  客户异议处理策略

不同于其他营销课程对于客户异议处理技巧的讨论,本课程在异议处理方面,指导学员掌握分析关键人的企业利益和关键人的个人利益的技巧,掌握创造双赢关系的方法。

 

本讲学习重点:

1、产生客户异议的原因

2、处理异议的三原则:

     —完整的涵盖客户期望;

     —实际有效的建设性方案;

     —基于双赢思维创造双赢结局

3、视频案例:投诉未有效处理引发的灾难

4、测量客户满意度的方法

 

第六讲  一对一营销中的聆听技巧

张理军博士通过大量实证研究发现,中国销售人员聆听能力的平均分数低于50分(满分为100分)。销售业绩源于销售人员的聆听质量。本讲运用视频案例和练习帮助学员掌握有效聆听的方法,从而加强挖掘客户隐性需求的能力。

 

本讲学习重点:

1、制约销售代表聆听质量的困扰:自传式回应

2、视频案例:营销主管忽略了哪些信息?

3、复述与回放在有效聆听中的作用;

4、怎样做到同理心聆听?

5、视频案例:不要假设,要问!

6、课堂练习:如何通过复述与回放建立亲和关系?

7、有效反馈五步骤。

 

授课专家介绍

张理军博士,企业家型讲师,实战型专家,《关键时刻》课程讲师,美国领导力研究中心认证的授权讲师。曾任大型企业集团总裁。过去20年来,张博士一直从事企业经营管理实务和企业管理咨询活动。对于不同类型营销模式下的销售团队建设、工业品营销、关系营销、金融机构客户管理和电信业客户服务都有着深入研究。近几年来,张博士在咨询服务和培训中,运用关键时刻的15秒钟理论,指导一批企业改善员工行为模式,达到了提升销售业绩和提升客户关系质量的目的。张博士主讲的课程有《关键时刻•MOT》、《全员营销》、《情商营销》、《大客户销售》、《顾问式销售》、《商务谈判》、《双赢谈判》等。

 

联系方式

张理军博士助理: 李霞小姐

手机:186 2040 5588;133 6106 8844

信箱: 18620405588@188.com

QQ:85359966

点击次数:  更新时间:2013-01-19  【打印此页】  【关闭
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