学会“锚定效应”,不再被忽悠

     作者:周俊

 

     “甘地是在9岁之前还是之后死的?”

     “甘地是在140岁之前还是之后死的?”

     两个弱智的问题?是的。但千万别小看了它们的作用。

     心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题,再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁。实验的结果是,先被问到第一个问题的小组,人们给出的答案平均为50岁;先被问到第二个问题的小组,平均答案是67岁。

     人们的估计值显然都被之前接触过的数字所影响。

 

 

     这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响。人们在预测的时候,都会有一个最初定位,这个定位就像一个船锚一样,决定了整个评价体系的大致标准。

     这种影响在数字上表现得尤其明显,甚至与数字所在的领域完全不相关。你觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗?美国麻省理工学院管理学教授丹·艾瑞里就让这两个数字之间产生了联系。他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字,然后让他们估计一些巧克力的价格。你肯定猜到了,社保卡号后两位数字比较大的学生,估算的价格也更高。但你也许想不到,两组估算的差距达到60%到120%!

     如此神奇的心理学效应,当然会被用在推销和商业谈判当中。

     比如,一些品牌喜欢推出几款天价产品,其实就是想设定一个特别高的“锚点”,这样才能把一些普通产品也卖个好价钱,甚至还让消费者觉得自己占了便宜。

     又比如“限购”。一款其实堆满了仓库的滞销货,打出“每人限购三件”的旗号,就可能迅速卖光。几年前,美国艾奥瓦州的一家超市做过实验,在罐头货架上贴上“每人限购12罐”的标签,结果消费者平均每人购买7罐,销量比平时提升了一倍。

     同理,在谈判中率先报价的一方往往会占有优势,因为他提出的价格会被当成锚点。

     例如,A:“这个项目报价10万。”B:“不行,顶多给你1万。”提高锚点后,A:“这个项目报价100万。”B:“不行,顶多给你10万。”

     不过,心理学家也提出了抵消锚定效应影响的方法,那就是,用一个超过自己常识的低价来杀价,夺回锚点的主动权。A:“这个项目报价100万。”B:“不行,顶多给1000。”A:“什么?至少也要1万吧!”

 

     备注:更多相关文章请访问:

     张理军博士工作室官方网站:www.ceo8866.cn

     新浪博客:情境领导课程-张理军博士 http://blog.sina.com.cn/u/3040880991

     新浪博客:领导力课程-张理军博士 http://blog.sina.com.cn/u/2625025664

     新浪博客:高效能人士的七个习惯课程 http://blog.sina.com.cn/u/3538159142

     新浪博客:思考帽与创新思维训练课程 http://blog.sina.com.cn/u/2836963220

     新浪博客:商务谈判课程-张理军博士 http://blog.sina.com.cn/u/2837133570

     新浪博客:企业教练课程-张理军博士 http://blog.sina.com.cn/u/3040785895     

     新浪博客:教练技术与企业教练博客 http://blog.sina.com.cn/ceo88448833

     新浪博客:彼得•德鲁克经典著作课程 http://blog.sina.com.cn/ceo5588

     新浪博客:组织变革与有效决策课程 http://blog.sina.com.cn/ceo8844  

    

点击次数:  更新时间:2014-06-09  【打印此页】  【关闭
张理军博士
友情链接Link