猎头顾问: 为人才指路,还是为企业指路

 

 

 

我曾碰到一个颇具黑色幽默性质的事例。几年前,我的同事和一家保健品公司(这个公司的母公司的主业并非保健品)接触了一下,这个公司希望我们帮助他们寻求一个营销总监或者是销售总监,实际上他们自己也不太清楚自己需要一个什么样的人。由于我有一些营销方面的背景,所以我的同事希望我可以参与这个项目。和他们接触以后,我发现这家公司的问题非常多,除了还算有点儿钱以外,其他什么也没有。而且,他们正在犯一些常识性的错误。

 

 

我的判断是:如果真的要做好这个项目,需要花很大的精力。但问题是这家公司的老板对我们的正常收费是不认可的,他认为这些东西看不见、摸不着。你让他出100万元买辆车没问题,让他出10万元找条路他就想不通了。但是有车没路,车还不是废铁?

正如我们所担心的,这家公司愿意支付的佣金少得可怜,要命的是他们对这个项目的领军人物的期望值非常有问题,在资源不足的情况下待遇也不愿意给得高,只是给一些非常空洞的共同创业之类的精神鼓励。这样,由于风险和收益不成比例,而且我们认为这个项目很难有好的结局,所以决定放弃。毕竟,我们不是慈善机构。出于礼貌和职业道德,虽然我们明确表示了要退出这个项目,但我还是亲自回答了他们询问的几个问题。

 

我以为故事结束了,没想到才刚刚开始。他们紧接着排山倒海般询问我新的问题,如果我一一答复这些问题将是一个巨大的工程。因此,我只能礼貌地告诉他们:“对不起,我实在不能做免费的回答。”对方的反应更令我吃惊,他们认为:“我都没有看到什么收益怎么给你钱啊?等到事情干完了再说吧。”

 

到了这份儿上,我也实在无话可说了,我能说的只有“抱歉”。6个月后,经过几轮毫无意义的尝试和犯了大量常识性错误后,这家公司放弃了这个项目。

 

这家公司犯了常识性错误,他们没有搞清楚将军对战争的作用。在没有将的情况下就招兵,这些兵除了消耗粮食以外没有什么别的作用,而且他们在用人方面非常投机,对关键岗位的职业经理人不肯给好的待遇和承诺,希望用空头支票来取代现金,还希望猎头公司做一回雷锋。当找不到路就是死路一条的时候,其实花钱让别人给指条明路是唯一的选择。当自己找路比让别人找路的成本还高的时候,我们为什么不省时省力地让别人给我们指路?在知识爆炸的年代,任何人不可能也没有必要成为所有方面的专家,尤其在进入一个新的领域或企业出现变局的时候,外力是非常重要的。事实上,所有人和所有企业都需要向别人咨询,包括本身从事咨询行业的企业,而在不恰当的时候企业的自大和自力更生几乎就是变相自杀!

 

给各位讲个案例,是关于一个叫“赚得多”的风险投资公司的。赚得多公司在互联网领域的投资斩获不少,但是,他们希望能够进入日用消费品领域,他们开始频频与一些创业团队和公司接触。这个新的项目由一个合伙人赵云负责。我曾经见过赵云,知道这个消息后和他联系了一下,想看看有没有合作的机会,因为我知道他们团队的大体构成,根据常识判断,他们没有懂消费品的人。赵云非常客气但也没有什么回复,他认为做生意的道理差不多,自己的公司也很谨慎,暂时没有这方面的需求。看到这个情况,我也只能礼貌地表示再联系了。

 

几个月前,我的一个朋友告诉我赚得多公司正准备投一笔钱到一个项目上,负责人就是赵云。出于好奇,我打听了一下来龙去脉。我的朋友说这是一个做酱菜的项目,商业模式很简单,就是找别人代工贴牌生产产品,然后卖给经销商。我问:“这个项目已经开始运作了吗?”我的朋友说:“还没有,等赚得多公司给钱呢。”我问:“这种项目也能拿到钱?”我的朋友说:“可能赚得多公司希望摆脱所有项目都是与IT有关的局面吧,所以想进入传统行业试一下。不过这个项目很好,毛利很高,这个项目的团队成员都很强,领头的吕布水平很高,经销商都非常愿意给钱……”听到这里,我感觉这真是一个非常拙劣的故事,是一个烂到家的破项目,如果让风投投资,才真叫没安好心。关键是赚得多公司没有了解这个项目的内行,看不出其中的猫腻。我本人就是从消费品行业出来的,用我所具有的知识来分析,这个项目有几点是完全站不住脚的。

 

第一,这是一个没有核心竞争力的项目。生产?你没有工厂,成本不可能是最低的。品牌?你还没有开始运作,品牌力是零,而打造一个品牌谈何容易!渠道?更是笑话。大家都清楚经销商是商人,他不可能因为过去和你做过生意,你现在再做一个新品牌还无条件支持你。渠道追逐的是利益,不是情谊。团队?这更是大笑话,临时拼凑的部队能打赢久经训练的正规军?而且领头的吕布这人我听说过,负面评价多过正面评价。

 

第二,这是一个赚得多公司根本无法控制的项目。快速消费品的市场投入费用非常复杂,很多费用的投入产出比很难评估。这也是这个行业灰色收入很多的原因!就像一个平面设计,20万元可以,2000元也可以。二者之间细微的差别只有行业内的高手才能分辨得出。各种名目繁多的终端费用、促销费用,别说外行,内行都头大。而这些费用的支出,尤其是在项目的前期,你根本没有一个历史参考依据!钱如果不花,等死!不会花,找死!如果被人别有用心地乱花,必死!以赚得多公司目前的人力配备,他们根本不理解这些费用的分配,监控几乎是不可能的。而在这种情况下只有一种可能,就是失控!

 

我考虑了一下,觉得有必要打个电话提醒一下赵云,电话通了以后我先寒暄了几句,并客气地说:“听说你们要投资一个酱菜的项目……”我其实想告诉他这个项目有问题,而且我认为他们团队中应当配备懂快速消费品的成员。但赵云的反应非常冷淡,他告诉我这个项目不错,言下之意很明显:别试图推销你们的服务了。其实,就算对方不考虑用我们的猎头服务,我也可以将我的观点和他分享。但是,对方的态度让我也觉得没有再谈下去的必要,所以寒暄两句就此打住,人员配备方面也没再多说一句。我心想:哥,您就自己折腾吧!

 

我相信各位都很希望知道结果,好结果往往来得很慢,而坏的结果往往来得很快。这个项目比我想得更加烂,吕布根本就没有想过将这个项目做起来,再加上赚得多公司派出的项目经理完全没有行业经验,投入的款项几乎全部进了吕布的腰包。赚得多公司根本就玩不转吕布。

 

我觉得赚得多公司犯了两个大错误:一是在进入这个领域前没有请教这个领域的专业人士,也没有招聘专业的人才。能投资几千万元到消费品项目,为什么不出一少部分钱建立这方面的团队?二是就算我去拉生意,就算我希望从他们那儿拉点儿投资,也改变不了我对消费品的理解和团队建设的理解是对的这个事实,为什么不虚心一点儿让我把话说完?

 

每个公司在经营过程中都可能遇到类似的事件,大家都可能在不同的时间站在不同的十字路口,这时候我们需要别人来给我们指路,说得更加直接一点儿就是我们需要投入资金来让别人给我们指路。否则,你就做好准备付出更多的时间和代价吧!在人才战争中谁来帮你指路?优秀的猎头顾问至少是其中的一个选项,尤其是进入一个相对陌生的领域。猎头顾问就算不知道路在何方,他至少可以帮你找到给你指下一段路的人。在人才战争中,猎头的角色既是雇佣兵,也是参谋。

 

流氓会武术VS 大象能跳舞

任何一个公司想胜出都需要靠某一种核心技术,但是,不同类型的企业的核心技术是完全不同的。我非常遗憾地发现,很多管理方面的书籍混淆了这些区别,这导致很多公司越学习死得越快,但不学习就是坐以待毙。悲剧啊!企业由于规模不同可以分别被比喻为狐狸和大象,狐狸有狐狸的活法,大象有大象的活法。狐狸由于体形小,必须不断地投机取巧,必须见到强敌就跑;而大象由于体形大,要找到食物供给充足的地方生活,要更好地协调自身的各个庞大的器官,但是它的天敌少,需要关注的竞争对手不多。正因为如此,才导致了各自的生活策略和生存方式完全不同。

 

很多商业大哥的某些观点客观上是对小公司的愚弄,我们不能在少年时期学习人家中年后的行为。如果一个小公司一开始就处处模仿大公司,基本上不死都难。大公司有什么部门你就设立什么部门,大公司请什么人你也试图请什么人。用脑袋想一下,你怎么可能竞争得过大公司?事实上,任何一个伟大的企业都是从1岁活起,从小做起。1岁的时候不可能“十八般武艺样样精通”,它的优势往往只有一两个,而且资源也肯定严重不足。在这个阶段,运用一些“取巧”的方法也是不得已的选择。今天在商界叱咤风云的大亨其实在当年都是小狐狸,而不是天生的大象。

 

狐狸虽小,却有极强的生命力,它们很会取巧,它们是生物界的流氓。流氓没有太多的条条框框,所以很容易创新;流氓脸皮厚,所以百折不挠。但是,流氓不等于无赖,他们有血性,敢于拼搏。而且,仅仅是流氓是不够的,流氓需要再会点儿武术。例如韦小宝,他比普通流氓会打架,且办法比陈近南多,所以想不成功都难。而在商业社会中,什么是武术?那就是战略和战术。

 

实际上,企业在发展的初始阶段可采用的“武术”也可以理解为一种“游击战法”。游击战并不是堂堂正正的战斗,也不遵守什么条条框框,打得赢就打,打不赢就跑。小企业在请人的时候不要总想着样样都和大公司比,不要找一些只懂如何“让大象跳舞”的人,而是要请一些“游击战”专家。要知道,自己80%以上人员的素质是不如大公司的,这是现实!我认识一个企业家,他的生意实际上也就是刚刚度过生存期,但是他心怀宇宙。他特别仰慕大公司,在和一个半吊子咨询专家深度沟通后,他将公司的全部重要岗位换上了有跨国企业背景的“专业人士”。最后的结果是,他的公司在“改革”后一年内倒闭。我在一个私人聚会上见到了这位落魄的老板,他询问我自己的改革是不是还不够彻底。我哭笑不得,告诉他:“你请来的人都是习惯打领带的,你却让他们上山打游击;他们是有屠龙术的专业人士,你却让他们捉麻雀。在这种情况下不互相坑一把才怪呢!您在现阶段需要请几个‘会武术的游击专家’做帮手。他们本身就没有资源,所以不需要太多的资源配给,随便捡块板砖就是远程武器,拿把菜刀就是近战装备;他们善于鼓动,所以不需要广告支持;他们办法多多,会有很多被‘专业人士’嗤之以鼻的独门暗器。最后,你再给出高薪,画上一张大饼(可以称为‘远景’),这才是正路!”

 

反观大的企业,他们不再依赖狐狸般的狡猾,他们需要的是协调和配合,不能为了一个人而损害整个系统。大企业不太需要天才,需要的是精确的管理、更加紧密的团队合作。事实上,只有限制一些个性,大象才能跳舞。当小企业最终长大以后,“流氓会武术”的风格会慢慢地被“大象能跳舞”取代。所谓对错,都是在某一个环境下而言的。

点击次数:  更新时间:2014-06-11  【打印此页】  【关闭
张理军博士
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